Главная страница Visual 2000 · Общий список статей
Фирма "1С" и ее партнеры — вместе гораздо лучшеАндрей Колесов
© Андрей Колесов, 19952-3 декабря прошел очередной семинар дилеров и партнеров фирмы "1С" в подмосковном учебном центре Агропрома. На нем присутствовало рекордное число участников — около 250 представителей более 160 предприятий со всех регионов России, а также Украины и Беларуси.
В периодически возникающих в последние годы дискуссиях...
В периодически возникающих в последние годы дискуссиях на тему "А есть ли в России реальное коммерческое программирование?" (другая формулировка — "Можно ли жить хорошо, занимаясь только разработкой программ?") мои самые различные собеседники в качестве положительного примера почти всегда приводили фирму "1С". Кстати, парадоксальный факт, но наверное, именно из-за стабильности работы фирмы, ее деятельность каким-то образом перестала попадать в фокус обозревателей, пишущих не тему "достижения отечественных разработчиков." Кроме того, я уже не один раз слышал весьма уважительные отзывы от руководителей различных компьютерных компаний о работе фирмы "1С" со своими партнерами и клиентами и, в частности, о проводимых ею регулярных семинарах.
Автоматизация бухгалтерии — дело не простое
Массовое появление в нашей стране в конце 80-х годов персональных компьютеров явилось мощной основой формирования практически новой тогда для нас области применения вычислительной техники — автоматизация деятельности бухгалтерии. Было ощущение, что свои силы в этом не попробовали, разве что, только самые ленивые программисты. В результате три-четыре года назад, судя по нашим компьютерным выставкам, сложилось впечатление (несколько меняющееся только в самое последнее время), что российские программисты занимаются исключительно бухгалтерскими задачами.
Объективные объяснения такой ситуации достаточно очевидны. Во-первых, этот сегмент рынка был с самого начала весьма значительным и практически не тронутым присутствием компьютерных технологий. Более того, уже десять лет он постоянно и очень быстро расширялся за счет появления огромного числа частных предприятий. Профессия бухгалтера, наряду с менеджером и охранником, уже давно стала одной из самых массовых в России. По некотором оценкам в стране насчитывается до 2 млн. бухгалтеров, причем можно уверенно сказать, что весьма значительную их часть составляют бывшие программисты, начинавшие с разработки средств автоматизации.
Второй не менее важный момент заключается в том, что в силу своей специфики данная область деятельности практически недоступна конкурентам из-за рубежа и можно работать не опасаясь, что завтра вас сметет цунами под названием Microsoft или Lotus. Остаются только отечественные конкуренты, а это уже вполне приемлемые условия.
С другой стороны, следует сразу сказать, что внедрение компьютерных технологий в бухгалтерское дело — занятие не из простых. Прежде всего, это очень консервативная среда, которая весьма подозрительно относится к различным инновациям, в силу как объективных, так и субъективных причин (главбухи, как правило, люди со стажем). Кроме того, сознание универсальных средств автоматизации постоянно сталкивается с проблемой специфики деятельности предприятий различного типа, а также постоянно меняющегося законодательства. Самый простой пример этому - проблема инфляции, когда из-за увеличения числа знаков сумм и исчезновения копеек в один прекрасный момент пришлось переделывать, казалось бы, незыблемые форматы отчетных форм.
Дешевый, но очень массовый продукт
Выход на коммерческий уровень специализированных программных продуктов типа "бухгалтерия" (или расчет смет в строительстве, или обработка лабораторных испытаний и пр.) в огромном своем большинстве шел и до сих пор идет примерно по такой схеме.
Группа программистов выполняет разработку для решения некоторой задачи внутри своего предприятия. После завершения этой работы в голову, как правило, приходит идея: "А почему бы не попробовать продать свою программу еще хотя бы разок?". И в случае положительного ответа на этот вопрос перед разработчиком встает следующая проблема: какой маркетинговой стратегии придерживаться — "продать хотя бы раз, но дорого, или продавать дешево, но много раз?".
Несмотря на вроде бы очевидный "рыночный" характер последнего варианта, его практическая реализация оказывается весьма непростым делом. Во-первых, доводка даже работающей программы до состояния коммерческого продукта требует еще довольно больших средств (при неизвестном конечном результате). Во-вторых, каждая реализация специализированного продукта требует значительных дополнительных усилий на его внедрение и сопровождение.
Кроме того, этот вариант наталкивается на серьезное сопротивление со стороны потенциальных пользователей (в данном случае бухгалтеров) которые задаются справедливыми вопросами: "А кто нас будет учить? Кто будет модифицировать программу?" Поэтому для них проще добиться от директора предприятия выделения специального программиста (тем более, что такие люди часто уже имеются) для решения своих задач, чем покупать отчужденный готовый продукт.
Фирма "1С" также двигалась к своей коммерческой деятельности в значительной мере по приведенной выше схеме: к моменту официальной регистрации в 1991 г. ее коллектив уже реально работал вместе в течение трех лет. И в качестве своей маркетинговой стратегии фирма сразу сделала ставку на распространение достаточно дешевого и доступного массового программного продукта. Более того, было видно, что в условиях жесткой борьбы на рынке бухгалтерских программ 3-4 года назад фирма "1С" сразу стала проводить достаточно агрессивную, но рискованную ценовую политику — ее программа "1С:Бухгалтерия" всегда была дешевле продуктов своих основных конкурентов.
Семейство продуктов "1С:Бухгалтерия"
Вообще-то говоря, разговоры о низких ценах, на мой взгляд, являются, в основном, просто очень удачным маркетинговым ходом фирмы. Действительно, базовая версия "1С:Бухгалтерии" стоит всего 40 долл. и большинство начинающих компьютерных пользователей-бухгалтеров начнет автоматизацию именно с нее. Но, освоив программу, они довольно быстро поймут, что для полноценной работы нужна профессиональная версия, и не колеблясь, купят ее, так как к этому моменту лично убедятся в достоинствах автоматизации своей работы. А там глядишь, подойдет очередь и сетевого варианта...
Такая стратегия ненавязчивого, поэтапного внедрения компьютерных технологий в среду технически не очень подготовленных пользователей представляется совершенно верной (как у торговцев наркотиков - "первая доза — бесплатная"). Но придерживаться ее может только фирма с серьезными, долговременными планами.
В конце прошлого года семейство "1С:Бухгалтерия" пополнила новая программа расчета заработной платы "1С:Зарплата" (также несколько редакций). И в весь этот комплекс бухгалтерских пакетов входит также ежемесячно обновляемая база данных по нормативным актам законодательства в области бухгалтерского учета и финансов "1С:Кодекс" (совестно с Центром компьютерных разработок и фирмой "Форте-94").
До недавнего времени практически все разработки для бухгалтерии были ориентированы на среду DOS, что в значительной степени определялось уровнем технического оснащения эти подразделений. Однако весной 1995 г. фирма "1С" выпустила новую версию "1С:Бухгалтерия" 6.0 для Windows и развернула кампанию массового перехода бухгалтеров к работе в Windows. Как выяснилось, это было сделано вовремя, клиент уже созрел: к осени объем продаж версий для Windows опередил объемы продаж версий для DOS. В ноябре была выпущена версия программы для Windows 95 и скоро ожидается выход сетевого клиент-серверного варианта.
Кроме того, фирма продолжает развитие своего давнего направления разработок в обсласти коммуникационных программ для создания корпоративных систем электронной почты, информационного обслуживания по телефонным линиям, связи с пользователями Relcom и т.д.
Долговременное партнерство — стратегия фирмы
Совершенно естественно, что рентабельность таких дешевых продуктов может быть обеспечена только за счет его массового внедрения, которое, в свою очередь, подразумевает наличие широкой и отлаженной сети сбыта. Поэтому создание и развитие подобной системы было и остается одним из главных направлений работы фирмы "1С". И сегодняшний результат этой деятельности действительно впечатляет: имея штат всего из 65 человек, фирма поддерживает партнерские отношения с более, чем 1000 организациями из почти трехсот городов России и других стран СНГ, продавая ежемесячно 4-6 тыс. копий своих пакетов. Кстати, во многом именно благодаря своей дилерской сети "1С" является, помимо всего прочего, одним из крупнейших диструбуторов Microsoft в России и партнером практически всех представленных в России крупнейших западных фирм-разработчиков ПО.
По сведениям фирмы пакет "1С:Бухгалтерия" является самой покупаемой программой в СНГ и в настоящее время инсталлировано около 150 тыс. ее легальных копий в странах не только ближнего (включая страны Балтии), но и дальнего (Германия, Израиль) зарубежья. Еще один момент — по результатам ежегодного конкурса, проводимого журналом "Мир ПК", программа "1С:Бухгалтерия", единственная из всех отечественных продуктов, получила приз "Лучший продукт года", причем два раза подряд - в апреле 1994 г. и в феврале 1995 г.
Говоря об отношениях фирмы со своими партнерами, следует подчеркнуть, что это — не простые торговые контакты типа "продал — получил агентские проценты". Распространение таких специализированных, технически сложных программных продуктов как бухгалтерские программы, совсем не похоже на продажу операционных систем, языков программирования и СУБД, характеристики которых уже достаточно хорошо известны покупателям. Для успешной реализации специальных продуктов требуется квалифицированная демонстрация их возможностей, помощь в их установке и освоении, сопровождение и обновление и т.д.
Диапазон "весовых категории" партнеров весьма широк: от крупных софтверных фирмы типа петербургского "АстроСофт" до индивидуальных частных предприятий. Для некоторых из них распространение продуктов "1С" не является главным направлением работы (особенно, для тех, кто занимается поставками оборудования), но есть немало и специализированных фирм, для которых бухгалтерия - основное занятие, причем программы "1С" они часто дополняют собственными разработками.
Материальной основой коммерческих отношений является очень высокие дилерские скидки — 50% и выше. Но дальше идет не менее важное: методическая поддержка (специальные руководства для партнеров, типовые демонстрации, обучение, оперативная рассылка методических материалов, специальные демонстрационные и обучающие программы и пр.), помощь в организации рекламных компаний (в том числе и материальная - компенсация затрат), поставка на выгодных условиях деловых баз данных и универсальных офисных программ (Microsoft, Lotus, Лексикон и т.д.), товарный кредит и др.
Фирма "1С" выделяет несколько типов своих деловых партнеров: дилеры, постоянные партнеры, дистрибуторы. С начала 1994 года дополнительно введен статус партнера "1С:Франчайзинг" (сейчас их уже около 70-ти), который предполагает более высокий уровень взаимоотношений на основе комплексного обслуживания клиентов, включая установку, настройку и последующее сопровождение программ. А с сентября 1994 г. фирма "1С" приступила к созданию сети авторизованных учебных центров и уже сейчас их число достигло 115 в 72 городах России, а также в Киеве, Таллинне и Тирасполе (помимо этого, есть и неавторизованные учебные центры). "1С" разработала собственную программу сертификации фирм-партнеров и аттестации их специалистов. Кроме того, имеется специальная программа сотрудничества с учебными заведениями на основе предоставления им своих продуктов на льготных условиях.
Очередной семинар партнеров фирмы "1С"
Как уже говорилось, одной из линий работы фирмы "1С" со своими партнерами является проведение регулярных семинаров. Эта деятельность началась еще лет пять назад со встреч, на которые приезжало сначала 5, потом 20 человек. И в какой-то момент это превратилось в постоянное ежеквартальное мероприятие, на которое собирается в среднем около двухсот человек.
Первое впечатление о семинаре — то, что Вы попали в компанию давно знакомых людей. Это действительно так - большинство участников стараются не пропускать подобные мероприятия. Еще один штрих — такого полного представительства всех регионов России и СНГ, мне еще не приходилось видеть. И главное — фирму "1С" и ее партнеров связывают ярко выраженные дружеские чувства, переходящие во взаимную любовь. На вопрос о том, что нравится участникам семинара в их работе с "1С", назывались многие моменты — удачная реализация программ, ориентированная на практическую работу пользователей, высокие дилерские скидки, обучение и пр. Но всегда подчеркивалось еще одно - "человеческие отношения". А как известно, дружба подкрепленная экономическими соображениями (и наоборот) — это уже очень серьезно.
На вопрос "Есть ли реальная польза от подобных мероприятий" все мои собеседники уверенно отвечали: "Да, конечно." На семинарах производится представление последний версий программ, их типовых демонстраций, распространение новостей от фирмы "1C". На этот раз в центре внимания была новая версия "1С:Бухгалтерия для Windows 95".
Другая часть времени отведена выступлениям представителей партнеров на тему "Обмен опытом". Вот несколько тем докладов: "Опыт местной рекламы" ("ИКС", Москва), "Опыт организации магазинных продаж" ("DATAMINI", Москва), "Демпинговые цены _- "Что такое хорошо и что такое плохо?" ("СЕТИ, СИСТЕМЫ, СЕРВИС", Самара). Обсуждение деловых проблем продолжается и в кулуарах в неформальной обстановке.
Еще половина рабочего дня была полностью предоставлена сообщениям ведущих разработчиков ПО — IBM, Microsoft, Lotus, Borland, Apple, Symantec и т.д. Трудно даже представить, где можно увидеть такую компанию сразу в одном месте. Обычными являются также выступления официальных представителей государственных структур. На этот раз с обширным докладом на тему "Особенности составления годового бухгалтерского отчета за 1995 г." выступил руководитель одного из департаментов Министерства финансов.
Новинкой последнего семинара была пресс-конференция "Практика продаж программных продуктов в СНГ", на которой участники семинара встретились с представителями прессы во главе с главным редактором "PC Magazine/RE" Рубеном Герром. Первый блин получился немного комом, так как сначала было не совсем ясно, кто должен задавать вопросы, а кто - отвечать. В результате получилось так, что в непривычной для себя роли отвечающих оказались представители прессы.
Совершенно, естественно, тем для взаимного обсуждения было более, чем достаточно: "для кого и зачем пишет компьютерная пресса", "есть ли в России условия для коммерческого программирования", "нелегальный рынок программ и как с ним бороться" и пр. В результате двухчасовых дискуссий оказалось, что одного часа, запланированного организаторами, для встречи с прессой, явно не достаточно, и беседы перешли в кулуары со взаимным обещанием встретиться на подобном мероприятии лицом к лицу в следующий раз.
21 декабря — Всеобщий день бухгалтерии
К многочисленным событиям и праздникам в конце года в компьютерном календаре появилось еще одно интересное событие - "Всеобщий день бухгалтерии", который будет проводиться в 1995 году (к моменту публикации этой статьи — уже будет проведен) 21 декабря фирмой "1С" и ее партнерами совместно с еженедельником "Финансовая газета". Тема единого семинара носит чисто рабочий характер — "Новое поколение бухгалтерских программ для Windows 3.x и Windows 95" и "Особенности составления годового бухгалтерского отчета за 1995 год". Семинар должен пройти одновременно в 10.00 по местному времени в 52-х городах России и стран ближнего зарубежья, причем в некоторых из них — в нескольких разных организациях. Центральное мероприятие пройдет в Москве в помещении театра МХАТ на Тверском бульваре.
Честно говоря, узнав об этом, мне в голову пришла мысль, что где-то что-то подобное я уже видел в этом году. Потом я вспомнил: ну, конечно, — 24 августа, Windows 95, Microsoft. Правда, у Билла Гейтса это было поскромнее — официальные торжества проходили всего в сорока городах США.