Главная страница Visual 2000 · Общий список статей
Фирма "1С" расширяет сферу своей деятельностиАндрей Колесов
© Андрей Колесов, 1996В конце ноября в подмосковном доме отдыха...
В конце ноября в подмосковном доме отдыха прошел очередной двухдневный семинар партнеров фирмы "1С", в котором приняло участие более 300 представителей различных фирм. Впервые на подобном мероприятии был проведен "Вернисаж программных продуктов", представляющий продукцию свыше 20-ти фирм-поставщиков ПО.
В остальном, программа семинара проходила по традиционной схеме в достаточно напряженном ритме: выступления руководителей компании о состоянии дел и планах работы, представление новых продуктов "1C", презентации крупнейших поставщиков (Microsoft, IBM-Lotus, Borland и др.), обмен опытом по внедрению продуктов, методические рекомендации по технологии распространения ПО. Несколько заседаний было посвящено подготовке очередного мероприятия "Единый семинар - Всеобщий день бухгалтерии", который будет традиционно проводится партнерами "1С" по всей стране 19 декабря.
Специфика положения фирмы "1С" на российском рынке заключается в успешном сочетании двух сфер своей деятельности: как разработчика и поставщика собственных продуктов, так и дистрибутора ПО третьих фирм. Прошедший семинар показал, что компания активно продвигается в обоих направлениях, опираясь на сеть своих партнеров, которая состоит сегодня из более чем 1100 фирм в почти 300-х городах России и стран ближнего зарубежья.
Свою деятельность "1С" начала в 1991 г. именно как дистрибуторская фирма, ориентировавшаяся в первую очередь на распространение продуктов фирмы Lotus. Причем уже тогда была сделана ставка на создание широкого круга дилеров. Однако вскоре "1С" начала активно заниматься продвижением собственной разработки, получившей известность под названием "1С:Бухгалтерия". При этом в острой борьбе за лидерство в том сегменте рынка ПО, в котором пытались попробовать свои силы чуть ли не все отечественные разработчики, "1C" сразу же отказалась от стратегии прямых продаж конечным пользователям. Упор был сделан на создание достаточно дешевого коробочного продукта, распространяемого через дилеров, основу которых должна была составить уже имеющаяся к тому времени партнерская сеть. С самого начала компания ориентировалась на массовое привлечение дилеров, подкрепленное очень высокими скидками (до 60%) при минимальных требованиях к объемам закупок (5 коробок своих продуктов или 250 дол. для остальных).
Со временем ситуация переменилась: сегодня костяк дилерской сети составляют именно партнеры по продвижению бухгалтерских программ, работа с которыми ведется как напрямую, так и через два десятка региональных дистрибуторов. На сегодняшний день усилиями партнеров по всей стране развернуто 230 авторизованных учебных центров "1С". Последние три года одним из основных направлений работы является создание сети партнеров со статусом "1С:Франчайзинг" (сейчас их уже более 230), которые ориентируются не столько на продажу продуктов, сколько на их внедрение и сопровождение, а также оказание услуг по комплексной автоматизации учетных и офисных работ.
Хотя в соответствии с комментариями директора "1С" Бориса Нуралиева основную прибыль приносят фирме продажи собственных разработок, в первую очередь "1С:Бухгалтерия", компания продолжает расширять свою деятельность по дистрибуции "чужого" ПО. Как известно, доходность дистрибуторского бизнеса в принципе очень невелика и может являться прибыльной только при весьма значительных объемах. Что касается программных средств, то сегодня они не пользуются большим спросом в нашей стране, поэтому абсолютное большинство российских дистрибуторов проявляет к ним минимальный интерес.
Фактически никто из них сегодня специально не занимается продвижением программных продуктов на рынке (например, вкладывая деньги в рекламу), рассматривая его лишь как чисто вспомогательное направление, которое развивается "постольку, поскольку". В принципе, "1С" придерживается такой же практики, но при этом она имеет очень серьезные преимущества перед другими отечественными дистрибуторами, ориентирующимися на поставки техники. Во-первых, ее дилерская сеть гораздо многочисленней, а во-вторых, ее представители являются профессионалами в продвижении именно софтверной продукции. В результате, по общему признанию "1С", не прикладывая особых усилий, уже давно входит в число лидеров дистрибуции ПО.
Дистрибуция российского ПО набирает обороты
Если еще пару лет назад дистрибуция ПО была практически полностью связана с поставками зарубежных продуктов, то на протяжении 1996 года мы стали свидетелями роста доли отечественных разработок в этом бизнесе. Несмотря на все проблемы российского рынка, в течение последних лет образовался достаточно значительный круг устойчиво развивающихся софтверных фирм. По оценкам отечественных экспертов, объем продаж российских коробочных продуктов стал уже к концу 1995 г. по крайней мере соизмерим с зарубежными поставками.
Однако из-за относительно небольших объемов продаж отдельных отечественных разработчиков коробочных продуктов (среди них "1С" также является лидером) о дистрибуции пока не было и речи: абсолютное большинство из них занималось либо прямыми продажами, либо через дилеров. Ситуация здесь существенно упрощалась тем, что наибольший объем продаж ПО приходится на Москву (70%, если за основу взять цифры АО Microsoft), поэтому сотрудничества с крупными розничными продавцами типа "Лампорт", CompuLink, "Юнивер" и пр. было вполне достаточно.
Однако начиная с осени 1996 г., стало наблюдаться довольно серьезное перемещение продаж отечественного ПО в регионы (прежде всего мультимедийных продуктов, ориентированных на домашнего пользователя), для работы с которыми требуется переход к классической схеме "производитель-дистрибутор-дилер". И здесь отечественные разработчики никак не могут пройти мимо "1С", которая обладает крупнейшей региональной сетью софтверных партнеров. Например, по сведениям представителей фирмы "Коминфо", поставки их продуктов через "1С", которые еще в конце лета были весьма незначительны, к концу 1996 г. превысили объемы продаж через московскую розничную сеть магазинов CompuLink.
Самое главное, что в свою очередь и "1С", занимаясь чисто программной дистрибуцией, проявляет повышенный интерес именно к распространению продуктов отечественных разработчиков. (В этом ее принципиальное отличие от других крупных дистрибуторов, занимающихся в основном поставками зарубежной техники.) Причин этому довольно много.
Как сказал в одном из интервью Борис Нуралиев, если с западными поставщиками он работает по их типовым договорам, то с отечественными фирмами - по своим стандартным контрактам. И здесь дело даже не в том, что при работе, например с Microsoft, "1С" является одним из многих партнеров (причем на рынке, который не имеет приоритетного значения для американской компании). А вот для местного разработчика он является чуть ли не единственных дистрибутором. Более важным является то, что российские представительства зарубежных компаний весьма ограничены в возможности принятия нетривиальных решений, а с руководством отечественных фирм можно вырабатывать любые нетрадиционные варианты.
Интерес к российскому ПО объясняется и тем, что рост его продаж явно опережает темпы увеличения поставок зарубежных продуктов (объемы продуктов Microsoft, на долю которых приходится не менее 80% зарубежных поставок, практически не увеличилась за прошедший год) и эта тенденция, по-видимому, сохранится и в будущем. Более того, при работе с зарубежными производителями имеются весьма серьезные проблемы, начиная с таможни (на 50% успех современной отечественной дистрибуции зависит от умения работы с ней) и заканчивая неуправляемостью поставок.
Так или иначе, в списке поставщиков "1С" к концу 1996 г. было менее десяти зарубежных (Microsoft, IBM-Lotus, Novell, Borland, Symantec и др.) и около 60 российских софтверных фирм, в том числе практически все крупнейшие - Cognitive Technologies, "Промт", "Бит", "Арсенал", "Никита" и пр.
Основное направление — собственные разработки
И все же главным в деятельности "1C" продолжает оставаться разработка и распространение собственных продуктов. И здесь видны два основных направления ее движения. Основным, безусловно, является расширение спектра продуктов, предназначенных для комплексной автоматизации управления предприятием. Второе же, новое для компании, направление состоит в создании разнообразных продуктов, ориентированных на домашних пользователей. Еще один примечательный факт: компания расширяет сотрудничество, с одной стороны, по созданию продуктов с остальными российскими разработчиками, а с другой - по продвижению продуктов совместно с западными фирмами.
Судя по всему, главный упор в новом году фирма сделает на продвижение своей новой разработки "1С:Торговля", предназначенной для автоматизации учета в торговле и складском хозяйстве, поставки которой начались в сентябре 1996 г. Принципиальным моментом здесь является то, что фактически пакет представляет собой набор средств, из которых можно сконфигурировать конкретную систему для конечного пользователя. Именно это в значительной степени объясняет большую заинтересованность партнеров фирмы в распространении "1С:Торговли", так это дает им возможность представления собственных услуг по ее конфигурированию, внедрению и сопровождению у заказчиков. (Это продукт распространяется только через партнеров "1С", прошедших соответствующую сертификацию.) На прошедшем семинаре были продемонстрированы варианты использования "1С:Торговля" совместно со специальным торговым оборудованием, в частности с кассовыми аппаратами "Электроника-92 Аквариус" и сканерами штрих-кодов, подключаемых через RS-232.
Еще одной программой, впервые представленной на семинаре, стал пакет "1С:Расчет". Она реализована с использованием той же идеологии, что и "1С:Торговля", и поэтому может быть использована для автоматизации различных задач, например, расчета заработной платы, учета основных средств и расчета амортизации, учета жилого фонда и пр.
Интересно отметить, что в своих новых продуктах разработчики "1С" используют созданную ими технологическую платформу с условным названием V7, которая подразумевает применение единого механизма работы с базами данных, встроенного языка программирования, интегрированных редакторов текстов, диалоговых форм и таблиц. В результате достигается высокая степень интеграции всех продуктов "1С" как на базе информационного взаимодействия, так и интеграции в рамках диалоговой среды пользователя.
Линию ПО для предприятий продолжают еще два новых продукта. Программа анализа финансового состояния предприятия "1С:АФС" является специальной версией известной программы "ИНЭК", предназначенной для использования именно при работе с "1С:Бухгалтерия". А электронный справочник бухгалтера "1С:КАДИ Экономика и жизнь" создан совместно с Агентством коммерческой и деловой информации "Экономика и жизнь". На этом компакт-диске записана правовая база данных, включающая около 10 тысяч документов по различным экономическим вопросам.
Сотрудничество с западными партнерами
В начале 1996 г. фирма "1С" заключила OEM соглашение с российским представительством Apple Computers, по которому все реализуемые в России компьютеры Macintosh будут включать программу "1С:Бухгалтерия". Соответствующая версия программы была реализована именно в рамках этого проекта.
В марте было объявлено о начале сотрудничества "1С" и АО Microsoft по распространению комплекса "БухОфис", включающего различные варианты программы "1С:Бухгалтерия", операционной системы Windows и пакета MS Office. По предварительным сведениям этот проект получит свое продолжение и в новом году на базе новых продуктов двух фирм.
Несколько неожиданным событием в ноябре 1996 г. стала сертификация сервера Dell PowerEdge 2100 на совместимость с сетевыми версиями ПО фирмы "1С:Бухгалтерия" для операционных систем Windows NT и NetWare. Появление отечественной программы в прайс-листе фирмы Dell Systems, которая в принципе занимается поставками только компьютеров Dell, менеджер по маркетингу компании Дмитрий Лебединский объяснил тем, что значительная часть продаваемых серверов используется именно в решении бухгалтерских задач.
Новые программные продукты фирмы "1С" для домашних пользователей
В прошедшем году фирма "1С" начала активно заниматься разработкой и продвижением программ, ориентированных на домашних пользователей, часть которых она создает в сотрудничестве с другими отечественными фирмами, уже имеющими опыт работы в данной области. Первым таким мультимедиа-продуктом стала выпущенная в начале сентября интерактивная книга-спектакль (Living Book) для детей "1С:DOKA 'ОСТРОВ СОКРОВИЩ'" (совместно с фирмой "ДОКА"). А в конце года компания представила еще несколько новых продуктов для домашнего применения.
Наибольшее внимание участников семинара привлекла русско-английская компьютерная книга "Мир Алисы" (совместно с фирмой "Комтех" по книге Льюиса Кэррола "Алиса в Стране Чудес"), представляющая интерес не только для детей, но и для взрослых. Она может с успехом использоваться для изучения англиского языка, для отдыха, а также в качестве справочного пособия по этому популярному произведению Кэррола. "1С:Репетитор" положила начало новому проекту по выпуску серии обучающих программ для школьников старших классов и абитуриентов, готовящихся к поступлению в вуз. Первый такой продукт посвящен курсу физики. Еще один продукт, "1С:Деньги", продолжает традиционное для фирмы направление автоматизации финансового учета, но применительно для домашнего пользователя.
19 декабря прошел ставший уже традиционным "Всеобщий день бухгалтерии", организованный фирмой "1С" и еженедельником "Финансовая газета". На этот раз единый семинар проводили более 100 фирм-партнеров, причем не только в городах России, но также в странах СНГ и Балтии, а общее число слушателей составило от 7,5 до 9 тыс. человек. В Москве фирма "1С" провела специальную пресс-конференцию, на которой были представлены довольно интересные данные об итогах деятельности компании за прошедший год, а также анализ направлений развития компьютерного бизнеса в области ПО.
Одной из основных и устойчивых тенденций прошедшего года является опережающий рост объемов услуг (внедрение, сопровождение и пр.) для конечных пользователей по сравнению с ростом продаж самих продуктов. По данным "1С" только одни ее официальные партнеры-франчайзи на внедрении "1С:Бухгалтерии" заработали за год 36 млн. дол. (для сравнения - весь бизнес Microsoft в России составляет около 14 млн. дол.). Это было достигнуто как за счет повышения числа партнеров, занимающихся услугами (число франчайзи возросло за год с 90 до 232, авторизованных учебных центров - 130 до 230, с августа месяца заключено около 400 соглашений по внедрению партнерам продукта "1С:Торговля"), так и за счет увеличения удельной стоимости услуг (за год с 1200 дол. до 1800 дол. на один "человеко-месяц"). Стоимость самой "коробки" для франчайзи составляет всего 12% от общей цены ее внедрения у конечного пользователя.
Все это сопровождается заметным ростом квалификации партнеров. По мнению Бориса Нуралиева - директора фирмы "1С" - если четыре-пять лет назад продажами ПО занимались программисты, то через пару лет их сменили в основном чистые продавцы. Сейчас в этот бизнес опять возвращаются квалифицированные компьютерные специалисты.
Важным итогом года стал рост платежеспособного спроса на комплексную автоматизацию учетных работ предприятий. Это заметно также по увеличению доли сетевых продуктов (с 27 до 35 процентов за десять месяцев). При этом было отмечено, что хотя летний спад продаж (20%) оказался несколько выше, чем в предыдущие годы (10-15%), но все же он был не столь значительным, как ожидалось на фоне общих экономических проблем страны.
Весьма показательными являются также изменения соотношений продаж продуктов для различных платформ. Здесь заметен весьма значительный рост (особенно в денежном выражении) продуктов для среды Windows 95 (по стоимости в четыре раза за восемь месяцев). Если в конце 1995 г. выпуск профессиональной версии "1С:Бухгалтерии" для Windows 95 выглядел скорее рекламных ходом, то сейчас развитие продуктов для этой платформы становится основой всего бизнеса. Кстати, именно поэтому базовый вариант "1С:Бухгалтерии" для Windows 95 для массового пользователя появился только осенью 1996 г.
Вторая половина прошедшего года ознаменовалась также стремительным ростом продаж ПО для домашних пользователей. Только за осень его месячный объем продаж через дилеров "1C" увеличился на 70 тыс. дол., при этом подавляющая часть его пришлась на продукты отечественных разработчиков.
_________________________________________________
DOS Windows 3.x Windows 95
_________________________________________________
В штучном выражении:
Февраль 1996 г. 46,1% 46,0% 6,9%
Октябрь 1996 г. 26,1% 44,5% 29,2%
В денежном выражении:
Февраль 1996 г. 38,3% 47,4% 13,8%
Октябрь 1996 г. 14,2% 32,5% 53,2%
_________________________________________________
Таблица 2: Объемы и структура среднемесячных продаж в 1996 г.
______________________________________________________________________
Количество (шт.) Стоимость (долл.)
______________________________________________________________________
1С:Экономическое ПО 6011 373 201
1С:Телекоммуникационное ПО 638 11 348
1С:Прочие товары и услуги 3308 255 635
ПО других поставщиков 3467 35 078
______________________________________________________________________
Таблица 3. Оценка состояния рынка продаж ПО (анкетирование дилеров "1С", декабрь 1996 г.)
________________________________________________________
Объем Рентабельность
________________________________________________________
Быстро растет 2% 3%
Растет 64% 34%
На прежнем уровне 31% 49%
Снижается 3% 14%
Быстро снижается 0% 0%
________________________________________________________