В середине ноября в городке Соколов на западе Чехии российская компания Netkom провела двухдневный партнерский семинар по вопросам дистрибуции программного обеспечения IBM. На нем присутствовало около 40 человек, включая организаторов — Netkom и представителей IBM Восточная Европа/Азия.

Открывая семинар, технический директор компании Николай Свищев сказал, что Netkom уже давно занимается продвижением технологий Lotus, входящих в состав портфеля программного обеспечения IBM. Однако в начале этого года было принято решение о начале продвижения на российском рынке всего спектра ПО IBM. Серьсзность этих намерений подтверждается тем, что на сегодняшний день Netkom единственный российский дистрибьютор, который выполнил требования IBM обучению сотрудников и обладает специалистами, прошедшими сертификацию по электронному бизнесу. Именно это стало побудительным мотивом проведения первого выездного мероприятия, на который фирма пригласила как нынешних, так и потенциальных партнеров.

С подробным докладом о стратегии IBM в области программного обеспечения выступил руководитель отдела ПО IBM EE/A Леонид Алтухов. Он выделил четыре основные группы продуктов корпорации — IBM DB2, WebSphere, Lotus и Tivoli. При этом он подчеркнул несколько особенностей продвижения ПО IBM. Во-первых, корпорация имеет полный спектр прикладного ПО, способного удовлетворить любые запросы клиентов. Во-вторых, IBM ориентируется на поддержу широкого спектра аппаратно-программных платформ и уделяет большое внимание унаследованным системами. И, в-третьих, IBM предлагает не "коробки", а скорее инструменты, с помощью которых можно создать нужные решения. По приведенным данным, из каждых 20 долларов, зарабатываемых партнерами IBM, 11 долларов приходится на сервис, 5 — на поставку оборудования, 4 доллара — свои оригинальные разработки и лишь 1 доллар — собственно на продажу ПО IBM.

Хорошо известно, что многие корпоративные заказчики высоко ценят IBM именно за возможность варианта "все от одного поставщика", включая, в том числе и сервис. Это в частности, исключает неприятную ситуацию выяснения, кто же из поставщиков элементов единой системы должен отвечать за возникающие проблемы. Однако, тут нужно и важное противоречие в такой стратегии — говоря о интересе корпорации в развитии партнерской сети, нужно иметь в виду, что на уровне крупных заказчиков IBM начинать выступать в качестве прямого конкурента своим же партнерам, предлагая свои услуги напрямую.

Впрочем, в России эта проблема пока не очень актуальна: как отметил г-н Алтухов, многие заказчики являющиеся крупными по отечественным меркам, по критериям IBM относятся к уровню средних или даже малых. Соответственно, если на мировом рынке доля малых и средних предприятий составляет около половины бизнеса корпорации, то в России - не менее 70%. Все это отражается и в использовании партнерской сети: в Западной Европе около 60-70% объема поставок IBM ведется через партнерскую сеть, а России эта доля существенно выше.

Значительная часть семинара была посвящена маркетинговой программе IBM PartnerWorld for Software, о которой рассказала менеджер по работе с партнерами IBM EE/A Наташа Кудрей. Данная программа состоит из трех вариантов — PartnerWorld for Software (для поставщиков ПО), PartnerWorld for Developers (для разработчиков) и Academic Program (для учебных заведений). Каждый из них включает бесплатный и платный уровень поддержки партнеров, последний в свою очередь состоит из нескольких градаций. В настоящее время участниками программы являются более 300 компаний и свыше 150 вузов в России и СНГ.

В 2002 условия программы будут изменены, новшества, в частности, связаны с повышением уровня требований к партнерам, в том числе по наличию сертифицированных специалистов (подробнее о IBM PartnerWorld for Software можно узнать на сайте www.ibm.com/partnerworld/software). Как пояснила Наташа Кудрей, это сделано на основе анализа пожеланий самих партнеров, которые хотят повысить качество поддержки со стороны IBM. Однако в ходе сессии <вопросов и ответов> выяснились некоторые специфические российские проблемы. Например, подготовка специалистов по новым технологиям IBM упирается в то, что необходимые курсы в нашей стране просто не читаются (не могут набрать достаточного числа слушателей). При этом, правда, у партнеров всегда есть возможность пройти курсы в европейских учебных центрах IBM.

Еще одной темой семинара была программа "IBM Passport Advantage", реализующей разнообразные возможности по закупке лицензий на ПО IBM, включая ПО Lotus и Tivoli.

Большой интерес участников вызвали практические занятия по составлению бизнес-планов. Слушатели были разбиты на три группы, которые должны были разработать стратегию сотрудничества с IBM различных гипотетических компаний. Тут весьма любопытным выглядят некоторые высказанные в ходе этой деловой игры позиции. Например, в качестве благоприятных факторов единодушно подчеркивалось повышение внимания государства к вопросам применения ИТ, в том числе принятие программы <Электронная Россия>. А к негативным моментам практически единогласно отнесли нестабильность экономики и не очень четкие перспективы финансирования госсектора. Любопытно, что все три команды выбрали в качестве основы своего бизнеса применение технологий Lotus — остальные продукты IBM рассматривались в основном, как перспектива на будущее.

На какие же сегменты рынка ориентируются партнеры IBM? Все команды обозначили государственные структуры в качестве основных клиентов. Весьма показательной также является такая оценка своего бизнеса одной из группы: "большой опыт успешной работы, умеем делать все, но у нас плохой маркетинг". Вопрос — как же при плохом маркетинге компания уже смогла добиться успеха?

В заключение семинара была проведена сессия с презентацией программного продукта "Система управления предприятием", разработанной компанией "Интерпроком Лан", имеющей статус IBM PartnerWorld for Software Premier Business Partner, как примера практического использования технологий IBM для автоматизации производственно-коммерческой деятельности. В целом же большинство участников оценило проведенное мероприятие, как весьма полезное, а возможности сотрудничества с IBM — как перспективное и выгодное. Тем более, что деловая часть поездки была очень удачно дополнялась культурной программной: посещением старинного города-замка Локет, где партнеры IBM смогли не только посмотреть на рыцарские бои, но и поучаствовать в них, а также экскурсией в известнейший европейский курорт Карловы Вары.

В начало статьи