Главная страница Visual 2000 · Общий список статей
Российский компьютерный бизнес — проблема 2000 годаАндрей Колесов
© Андрей Колесов, 1998Хотя после конференции "Компьютерный бизнес России 98" прошло уже полтора месяца, видимо, имеет смысл вернуться к некоторым обсуждавшимся там темам, которые не нашли отражения в публикациях в PC Week/RE (о конференции Dator см. PC Week/RE, N 15/98, с.16 и N 16/98, с.47).
Как выжить в двухтысячном году
Возможно, так и было задумано организаторами изначально, но большинство дискуссий на конференции не выходило за рамки обсуждения проблем сегодняшнего дня отечественного компьютерного рынка. В то же время ключевым вопросом бизнеса является анализ перспектив его развития. Поэтому одним из приятных исключений стало короткое (15 минут), но очень целенаправленное выступление генерального директора московского отделения Microsoft Ольги Дергуновой. Не отвлекаясь на состояние дел в своей компании, она очень четко определила ключевую задачу российского компьютерного бизнеса — "Выжить в двухтысячном году".
Разумеется, речь идет не об известной программной проблеме, которая, к счастью, к нашей стране имеет минимальное отношение (из-за отставания в области вычислительной техники, мы просто не имеем тяжкого наследия 60-70-х годов). Нет, имеются в виду более прозаические вопросы — выборы президента и государственной Думы в России. Ведь экономика страны никак не может выйти из глубокого кризиса и по-прежнему в большой мере зависит от кланово-политических баталий во властных структурах. Соответственно повторение ситуации 1995-96 гг, когда рынок государственных и корпоративных клиентов "замер" почти на целый год, является вполне возможным.
Сегодня, как и в былые годы, российский компьютерный бизнес в значительной степени продолжает ориентироваться на работу с крупными клиентами. В то же время данные Microsoft об установленной базе компьютеров и объемах их продаж (см. таблицу) говорят о превалирующей доли малого бизнеса и домашних пользователей.
Таблица. Структура пользователей компьютеров в России — доля рынка (данные Microsoft АО) в 1997 г.
----------------------------------------------------------------------------------
Категория пользователей Рабочие станции, ПК Серверы;
Установленная Объем продаж Установленная Объем продаж
база база
----------------------------------------------------------------------------------
Крупные предприятия 15% 18% 25% 25%
Средние предприятия 15% 15% 25% 25%
Малые предприятия 45% 35% 49% 49%
Наука и образование 2% 2% 1% 1%
Домашние пользователи 23% 30% 0% 0%
----------------------------------------------------------------------------------
Примечание. К сожалению, начальный источник этой информации и степень его
достоверности остались неизвестными. Однако большинство экспертов
считает такое распределение долей рынка весьма похожим на
действительное.
Проблема заключается в том, что, с одной стороны, для работы с этой категорией пользователей нужно серьезно менять стиль работы поставщиков (наиболее простой пример — развитие розничной торговли, которая требует очень серьезных капиталовложений), а с другой, — то, что по большому счету о об этом сегменте нам мало что известно. Как подчеркнула в своем выступлении г-жа Дергунова, несмотря на заметный интерес к работе с сегментом SOHO, он остается для компьютерного бизнеса "терра инкогнито".
А эта область весьма значительна по размеру и по благоприятным перспективам. По оценке директора Microsoft АО конкуренции на данном рынке нет и в течение ближайших 10 лет не будет. Конечно, работать с этой категорией клиентов непросто, но надо иметь в виду, что сегмент SOHO — самый быстрорастущий и, что самое привлекательное для отечественного бизнеса, в минимальной степени подвержен влиянию политических катаклизмов.
Анализ особенностей работы с клиентами из сферы малого бизнеса выходит за рамки данной статьи. Однако следует отметить один момент. Казалось, особую актуальность вопрос разворота в сторону этой категории пользователей имеет для поставщиков ПО, интеграторов, службы сервиса и пр., объемы продаж которых на рынке SOHO не значительны. Однако следует иметь в виду, что рост поставок техники здесь в значительной степени сдерживается именно слабостью сферы услуг, отсутствием широкой номенклатуры продуктов и т.д. Короче говоря, все мы "скованные одной цепью".
Весь ход конференции еще раз показал, что ситуацию на компьютерном российском рынке мы, по-прежнему, оцениваем на основе собственного мироощущения. К сожалению, хотя в России и имеется несколько фирм, которые занимаются исследованием компьютерного рынка, какие-либо ссылки на их данные на конференции практически не прозвучали <*>.
<*> Весьма забавно, когда представители компании ссылаются на некоторые данные, опубликованные в некотором издании, которое в свою очередь ссылается на данные той же компании.
Как и раньше, наиболее конкретные оценки звучат так: "рынок стал жестче", "все деньги находятся в Москве" и пр. Возможно, на основе таких данных и можно строить текущую деятельность компании, но осуществлять долговременное планирование — вряд ли. И тем более нельзя понять, каким образом можно (и можно ли) повлиять на развитие рынка.
На сегодняшний день стало уже привычным, что фактически все проблемы компьютерного бизнеса весьма упрощенно сводятся к отсутствию денег у клиентов. Однако понятно, что с точки зрения продавца у покупателя никогда не хватает денег. Компьютерные фирмы США также постоянно жалуются на нежелание клиентов тратить больше денег на ИТ-технологии. В противовес этому весьма интересно, хотя и не бесспорно мнение президента компании "Стек" Игоря Иткина: "Настало время, когда покупают не те, у кого есть деньги, а те, кому компьютеры нужны для дела." В этой связи можно вспомнить еще одно высказывание, прозвучавшее на одном из круглых столов еще год назад: "Деньги у государственных структур есть. Вопрос заключается в другом: на что они будут потрачены — на покупку очередных BMW или на ИТ-технологии."
Вдруг в России станет много денег?
В этом плане интересны еще одни данные, приведенные Ольгой Дергуновой. По ее мнению рост отечественного ИТ-рынка характеризуется величиной 25-30% в год. На фоне общего спада производства и бюджетных проблем это, на первый взгляд, не так уж и плохо. Однако в Бразилии, переживающей примерно такие же экономические трудности, компьютерный рынок растет на 60% в год.
В этой связи интересным представляется такой вопрос — готов ли отечественный компьютерный бизнес к общеэкономическому росту в стране? Не пройдут ли появившиеся деньги мимо него? Например, умеет ли он работать с сектором науки и образования, который во всем мире является одним из мощных потребителей ИТ-технологий? Готовы ли реально разработчики и системные интеграторы к реализации действительно крупных, долгосрочных проектов?
К сожалению, положительные ответы на эти вопросы выглядят сегодня чересчур оптимистичными. В частности, на круглом столе, посвященном заказным решениям тревожно отмечалось, что в нашей стране за последние годы в значительной степени был утерян опыт реализации больших проектов. Более того, приводились примеры, когда крупные заказы (а порой и небольшие) просто уходили из страны из-за неготовности местных исполнителей.
Как работают западные компании в России
Выступая в январе 1998 г. с очередным отчетом об итогах работы Intel в России, генеральный менеджер корпорации в Восточной Европе Стив Чейз сообщил, что его компания намерена в нынешнем году заняться продвижением ПК на местном рынке домашних пользователей. В этой связи ему был задан вопрос — что мешало Intel заняться этим направлением раньше. Отвечая на него, г-н Чейз осветил один очень интересный момент, связанный с планированием работы местных отделений западных компаний.
"Проблема заключается в том, что мы по большому счету ничего не знаем о сегменте SOHO — его реальной доле, потребностях, платежеспособности и т.д." — пояснил г-н Чейз. — "Нет никаких исследований, достоверных оценок." В этой ситуации вышестоящая структура компании (например, европейское отделение) выполняет прогноз развития местной ситуации на основе экстраполяции данных по зарубежным странам. А там известно, что сектор домашних пользователей стал заметно расширяться примерно на пять лет позднее корпоративного. Соответственно, выполняется планирование и для России: в 1994 г. деньги давали на развитие направления работы с крупными клиентами, в 1999 г. — настанет пора домашних пользователей.
"И хотя мы понимаем, что динамика развития ситуации в России серьезно отличается от европейской пятилетней давности," — посетовал представитель Intel, — "мы не имеет убедительных данных для обоснования своих предложений на этот счет."
Одна из панелей конференции была посвящена вопросу формирования имиджа компании. В целом особых дискуссий здесь не было — все участники согласились с тезисом о том, что имидж стабильно работающей компании в долгосрочной перспективе создается не PR-службами, а фактической деятельностью фирмы <**>.
<**> Довольно любопытную точку зрения отношений с прессой высказал со сцены конференц-зала руководитель отдела маркетинга корпорации "Галактика" Авершад Вартанян: "Если какое-то издание про нас не пишет, перестаю давать ему рекламу." Оказывается, реклама является способом поощрения прессы.
Вернее сказать так: у компании есть как бы два образа — один формируется в результате рекламно-публицистической деятельности, а другой — ее конкретной работой. В целом первый должен несколько опережать по содержанию второй, отражая перспективу развития фирмы. Однако слишком большое забегание вперед очень опасно — хуже всего, если партнеры или заказчики обнаружат через какое-то время несоответствие между декларациями и реалиями.
В этом плане весьма поучительную историю привел один из участников конференции, представившийся как руководитель разработчиков фирмы, занимающейся созданием мультимедийных словарей.
"Года три назад заходит ко мне руководитель нашей рекламной службы и спрашивает: "Мы пишем в документации, что в нашем словаре 70 тысяч слов, а конкуренты для своих продуктов указывают 200 тысяч. Это нехорошо." "Так ведь в русском языке нет столько слов," — отвечаю. "Ничего ты не понимаешь в маркетинге! Ладно, мы сами разберемся". В следующем же проспекте о нашем продукте было указано: 210 тысяч слов. Спустя год мы выпустили новую версию, в ней, разумеется, объем словаря увеличился до 240 тысяч. Наш бизнес рос и еще через некоторое время нами заинтересовался зарубежный партнер, который зафиксировал 240 тысяч слов в договоре о сотрудничестве. Подошло время передавать ему продукт и тут прибегает тот самый маркетолог: "Спасай, партнер требует показать ему реальный объем словаря!". Пришлось делать специальный счетчик, который учитывает не только заглавные слова (как это принято в словарях), но и все их производные, в том числе словарные статьи."
Кстати, этот пример хорошо иллюстрирует еще одну проблему — прежде, чем сравнивать какие-то показатели, хорошо бы уточнить, что мы подразумеваем под ними.