Письмо издалека, или Взгляд из провинции
Комментарий представителя "Сетевой Академии"
Реплика обозревателя PC Week/RE

Письмо издалека, или Взгляд из провинции

Борис Лохвицкий,
директор авторизованного центра обучения и сертификации фирмы "Стек",
г. Томск
E-mail: bbl@stack.ru

В последнее время компьютерная пресса уделяет все большее внимание теме ИТ-обучения. Приятно, что PC Week/RE также не остается в стороне (в частности см. PC Week/RE, N 16/98, с.1). На мой взгляд, это отражение происходящих изменений в этом бизнесе и определенное свидетельство его возрастающей роли на отечественном компьютерном рынке. Несмотря на то, что учебные центры по-прежнему считают одной из основных задач поддержку продаж, их деятельность становится все более самостоятельной. Однако все статьи и выступления на эту тему несколько "замкнуты" на Москву. Мне же хотелось бы высказать "мнение со стороны", в данном случае в чисто географическом плане.

Голые цифры говорят, что авторизованное обучение в России предельно сконцентрировано внутри Московской окружной автомобильной дороги. Из общего числа порядка 20 учебных центров (как Novell, так и Microsoft - цифры примерно одинаковы, и я не считаю филиалы) лишь около 5, а то и меньше, не находятся в столицах. Да и то их суммарный объем обучения не сравнится с объемами, к примеру, одной лишь "Сетевой Академии".

Не открою Америки, если скажу, что основные проблемы региональных учебных центров тесно увязаны с их отношениями с московскими партнерами. Это проявляется в решении трех главных задач: 1) Поставка учебных пособий 2) Отношения с вендорами 3) Набор слушателей

К сожалению, наш прогресс в области таможенной политики чуть отстает от развития компьютерных технологий. Не только на своем опыте могу сделать вывод, что наладить каналы поставки авторизованных учебных комплектов куда-либо, кроме столицы, не удается. Все руководители региональных учебных центров, с которыми я обсуждал эту тему, подтверждают, что вынуждены работать через Москву. Поэтому нам важно, чтобы московские партнеры за растущими объемами своих продаж не забывали о скромных аппетитах коллег из провинции.

Другая опасность, которая грозит региональным учебным центрам, - потерять контакт с вендорами рынка авторизованного обучения - Microsoft, Novell, Lotus, Oracle etc. В некоторых личных беседах такие намерения уже четко просматривались :(. Логика простая: гораздо легче работать с одним, но крупным партнером, и поддерживать те же объемы продаж обучения, чем работать с целой сетью партнеров, порой географически весьма удаленных. Эта ситуация меня, сидящего за 4000 км от столицы, очень беспокоит. Ситуация клонится к еще большему обособлению Москвы от остальных регионов. Вряд ли это пойдет на пользу стране в целом.

Контингент слушателей, с которым имеет дело региональный учебный центр, и те люди, которые приходят учиться в центры московские, - это, как говорят, две большие разницы. Периферия определенно не в состоянии поддерживать тот же уровень цен на авторизованное - и особенно пользовательское! - обучение. Если цены на авторизованные курсы мы поддерживаем на уровне ~80% от московских в основном за счет корпоративных клиентов, то те цены на пользовательские курсы, которые предлагают московские партнеры, у нас не пройдут однозначно. Почти все сибирские центры, которые я знаю, держат цены в $3,5 - 4 за час, и многие клиенты еще губы поджимают. Не тот менталитет, не та категория слушателей, не тот уровень жизни, в конце концов. Я подробно обсуждал эту тему с московскими коллегами. Как я понял, их базовый класс пользователей - сотрудники представительств зарубежных компаний и "современных" отечественных фирм, руководство которых понимает необходимость затрат на обучение. А у нас это прежде всего частные клиенты, ищущие работу или вынужденные получить навыки работы на PC, и реже - крупные компании госсектора или бывшего ВПК, которые очень разборчивы в средствах и к тому же не считают пока, что за интеллект и обучение надо платить. Мы придем, конечно, к тому состоянию рынка, которое сейчас наблюдается в Москве, но не сразу, не сразу. (Кстати, в Штатах те же авторизованные курсы стоят еще в 2-3 раза дороже. Ну и что? На то они и Штаты).

Получается, что пособия-то мы покупаем по московским ценам, а работаем по нашим, сибирским! Значит, мы заведомо идем на гораздо меньшую рентабельность обучения, что дает нам меньше возможностей для развития. Поэтому витающие в московском воздухе идеи повышения цен для нас пахнут, как аэрозоль "Тайга" для комаров.

В спорте есть известное соотношение: чтобы вырастить одного олимпийского чемпиона, надо иметь не меньше сотни мастеров спорта и поддерживать десяток тысяч перворазрядников. Только такая "пирамида" способна гармонично развиваться и "подпитывать" свою верхушку мощными корнями. Уберите у нее основание - и вершина неминуемо упадет. Не потому ли, кстати, мы так здорово сдали свои позиции в мировом спорте? То же с очевидностью относится и к образованию. Хотите Нобелевского лауреата? Поддержите крупнейшие вузы, да не один-два, а целую плеяду. Хотят компьютерные фирмы - системные интеграторы иметь действительно квалифицированных клиентов, способных поднять общий уровень развития компьютерных технологий в стране? Значит, надо поддерживать пирамиду - пирамиду! - сильных учебных центров.

Другими словами, нам не выжить без Москвы, и мы это прекрасно сознаем. Но и Москве не выжить без активного учебного бизнеса в регионах, как пирамиде не устоять без своего основания. Только вот сознает ли это Москва?

P.S. Хочу подчеркнуть, что все сказанное является моей личной и потому субъективной точкой зрения. Пусть коллеги поправят меня, если я ошибаюсь. Я не претендую на истину в последней инстанции.

В начало статьи

Комментарий представителя "Сетевой Академии"

Александр Чернин
Зам.Генерального директора ЗАО ЛАНИТ по обучению
achernin@lanit.ru

1. Существенно более низкие цены на обучение пользователей в регионе по сравнению с Москвой обычно обосновывают более низкой зарплатой, отсутствием средств у предприятий и т.д. У меня вопрос: А что, компьютеры и сети в регионах тоже в 3-4 раза дешевле, чем в Москве?

Стоимость обучения надо привязывать не к зарплате, а к стоимости соответствующих технических и программных средств (как правило, на обучение должно отводиться от 5 до 10 процентов стоимости). Если фирма или государственная организация нашла деньги на закупку информационной системы, ее можно и нужно убедить в необходимости потратить еще малую долю на то, чтобы эта система работала гораздо эффективнее! А это зависит и от технических специалистов, и от пользователей.

В таком убеждении и состоит задача продавца обучения, особенно фирменного (= эффективного и высококачественного).

2. Если же пользователь только собирается найти работу, то здесь уже ему решать - платить за фирменный сертификат и фирменную подготовку с хорошими шансами найти работу или учиться по дешевке.

Задача продавца обучения - убедить и клиентов, и работодателей, что фирменные курсы "Сетевой Академии" для пользователей и фирменный сертификат - это гарантия качества специалиста. Здесь также может помочь контакт с местными фирмами по трудоустройству.

3. Это скорее вопрос. Есть ли в Томске фирмы, которые успешно продают не жизненно важные услуги, например: сотовые телефоны, пейджеры, туристические поездки за границу, косметические услуги, шейпинг и т.д. Если есть - значит, у населения (по крайней мере какой-то его части) ИМЕЮТСЯ СВОБОДНЫЕ ДЕНЬГИ! И я почти уверен, что сотовые телефоны и турпоездки в Томске не дешевле, чем в Москве.

Задача продавца обучения - выйти на тех, у кого есть деньги. А пытаться продавать обучение тем, у кого денег нет даже на насущное - затея абсолютно бесполезная при ЛЮБЫХ, сколь угодно низких ценах.

А4. Сибирские пользователи платят по 3.5 - 4 доллара в час. А сколько времени длится курс - 20, 40, 80 часов? Во сколько обходится подготовка в целом? Надо же сравнивать именно это! Плюс более высокое качество (еще и еще раз).

Короче говоря, я по-прежнему убежден: надо уметь ПРОДАВАТЬ обучение. Без этого все разговоры о развитии регионального рынка обучения так и останутся разговорами.

В начало статьи

Реплика обозревателя PC Week/RE

Андрей Колесов

Письмо из Томска и комментарий к нему представителя "Сетевой Академии" хорошо иллюстрируют тот факт, что быстро растущий рынок ИТ-обучения весьма неоднороден. Там можно наблюдать большое разнообразие моделей бизнеса, которые во многом зависят от предмета обучения, круга пользователей, региональных условий, профиля деятельности компаний и пр. Соответственно различен подход к оценке рентабельности ИТ-обучения и ценообразованию на эти услуги.

Последний вопрос особенно актуален для тех центров, в которых ИТ-обучение становится автономным видом деятельности. В этом плане позиция Александра Чернова о необходимости поддержки определенного уровня цен представляется понятной, но в логике его доводов видятся некоторые узкие места.

Действительно, капитальные затраты (техника, аренда помещений и пр.) в нашей стране находятся на уровне мировых. Тем не менее, в этих условиях работает не только сектор обучения, но и весь российский ИТ-бизнес (более того — и все компьютерные пользователи)! Наверное, фирма "1С" также может сослаться на то, что аналогичные продукты в США стоят дороже, чем ее бухгалтерские программы. Однако ценообразование на свободном рынке определяется соотношением спроса и предложения, а не себестоимостью продукта.

Что же касается бизнеса ИТ-обучения, то у него есть очень серьезный конкурент — самообразование. Оно имеет очень сильные позиции именно в нашей стране, где в силу исторических причин менталитет общества в значительной степени ориентирован на самостоятельное повышение своей квалификации самими сотрудниками. Давайте определимся — для специалистов с базовой подготовкой изучение весьма широкого круга продуктов и технологий при наличии методической литературы является делом времени и усидчивости. Кстати, именно сейчас представители компьютерных издательств отмечают резкое увеличение спроса на книги по авторизованным курсам обучения.

С точки зрения финансового эффекта проблема часто определяется так. Что выгоднее — потратить месяц на самостоятельное изучение или заплатить деньги и пройти этот курс за неделю? Очевидно, что ответ в решающей степени зависит от соотношения заплаты данного человека и стоимости обучения. Например, если курс стоит 500 долл., то при заплате в 300 долл. в месяц предпочтительнее будет первый вариант, а при 1000 долл. — второй. С учетом вышесказанного различия в подходах к вопросам ценообразования в Москве и в регионах представляются естественными.

В принципе можно выделить две модели бизнеса: первая — поддержание некоторого уровня рентабельности, в том числе за счет ограничения круга потенциальных пользователей, а вторая — увеличение объема доходов за счет привлечения новых клиентов, при этом даже в результате снижения рентабельности. Московские учебные центры явно демонстрируют первый подход, используя высокую концентрацию потенциальных клиентов с нужным уровнем доходов.

Однако насколько долго будет возможно использование такой модели? В этом плане постановка задачи продавца — "найти клиентов с деньгами" — представляется зауженной. Наверное, в долгосрочной перспективе лучше попытаться убедить клиента использовать деньги на приобретение именно этого продукта. Тем не менее, есть еще и задача для производителя — предоставить линейку продуктов различной стоимости для покрытия широкого диапазона потребностей покупателей с различным уровнем доходов. О том, что логика развития рынка идет именно в таком направлении — "от обеспеченных клиентов к массовому потребителю" — наглядно говорит опыт развития отечественного рынка последних лет, в том числе и компьютерного.

В начало статьи