Главная страница Visual 2000 · Общий список статей

Русский софтверный медведь в поисках Эльдорадо

Андрей Колесов

© Андрей Колесов, 2003
Авторский вариант. Статья была опубликована c незначительной литературной правкой в еженедельнике PC Week/RE (N 43/2003, с.58)


Сейчас уже многие не помнят этого,...

Сейчас уже многие не помнят этого, но вхождение нашей страны в мировой компьютерный рынок в конце 80-х годов с наибольшим энтузиазмом восприняли тогда именно отечественные программисты. У нас (я тогда входил в это сообщество) была абсолютная уверенность в том, что после падения железного занавеса, получив в распоряжение новейшую вычислительную технику, мы просто завалим Запад своими отличными разработками. Тем более, что внутри страны наблюдались очевидные проблемы с софтверным рынком: пользователи были явно не готовы в быстрому осваиванию преимуществ компьютеров, а программы и вовсе не были тогда товаром.

Иллюзии по поводу покорения "дикого" Запада прошли довольно быстро, разработчики ПО поняли, что осваивать новые рыночные отношения нужно сначала у себя дома. А еще они быстро осознали, что умения писать программы совсем недостаточно для того, чтобы жить припеваючи. Во-первых, нужно довести их до состояния программных продуктов, а во-вторых, — научиться их продавать.

Российский рынок наши разработчики, в целом, освоили еще в середине 90-х, и одним из хороших признаков этому служит то, что уже много лет дискуссии на тему "как продавать софт в России" просто не ведутся. Так что самое время вернуться к идеям выхода на широкую мировую арену.

Два-три года назад заметно активизировались наши офшорно-программистские компании: начали создаваться ассоциации, проводится различные публичные мероприятия, о поддержке российских разработчиков заговорили государственные мужи, об этом с удовольствием писала пресса. Однако в нынешнем году столь же хорошо видно, что взятый темп маркетинговой активности явно пошел на убыль. Известно, когда это происходит: либо достигнута поставленная цель и теперь бизнес идет своим чередом, либо не достигнута...

На этом фоне одним из наиболее заметных событий в области экспортного программирования нынешней осени стал семинар "Как продать ваш софт на Западе", проведенный в Санкт-Перербурге и Москве соответственно 31 октября и 3 ноября канадской компанией QL Contracting при поддержке консорциума разработчиков ПО "Форт-Росс" и некоммерческого партнерства "Силиконовая Тайга".

В начало статьи

Большое видится из-за океана

Почти трехчасовой семинар вел в единственном числе, но при этом очень профессионально, управляющий директор QL Cotracting Александр Левицкий. Основные темы его презентации: оценка состояния мирового (в первую очередь американского) рынка ПО, соотношение спроса и предложения, преимущества продуктовой модели бизнеса по сравнению с аусорсинговой, анализ проблем с продвижением российского ПО на Запад, а также предложения по решению этих проблем. Подробнее рассказывать сейчас об этих тезисах не имеет смысл — г-н Левицкий уже детально раскрыл их (кроме последнего пункта, о котором мы расскажем в конце) в двух больших статьях, напечатанных в PC Week/RE ( N 30/2003, с. 25 и N 41/2003, с. 31).

Нужно отметить очень умелое построение этих публикаций: в первой были показаны перспективность для России продвижения за рубеж именно готовых продуктов и одновременно — прорехи в этой работе со стороны отечественных разработчиков. Во второй автор, отвечая на отклики читателей, развивает обоснование идеи о больших возможностях русского софта.

Учитывая то, что мнения его оппонентов были приведены в крайне сжатом виде, чтобы как-то сбалансировать оценки этой важной темы, мне представляет необходимым в свою очередь высказать некоторые критические замечания по ней. Главные мои тезисы таковы: г-н Левицкий, с одной стороны, преувеличивает потенциал российского коробочного софта и преуменьшает сложности на пути его продвижения на Запад.

В его первой статье "Русский софт на Западе" очень точно обозначены многие трудности на пути продвижения за рубеж отечественных продуктов, даны полезные советы. И тут взляд (профессиональный и доброжелательный) из-за океана был очень важен. Но при этом, нужно признать, что ничего принципиально нового в опубликованных рекомендациях нет. Поэтому естественно возникает вопрос: почему же российские программисты не следуют им — по недомыслию, из-за полного непонимания специфики Запада или еще по каким-то причинам?

К сожалению, автор явно ушел от этого вопроса и вторую статью посвятил убеждению российских разработчиков, что экспорт программных продуктов — это перспективных бизнес. И вот тут оторванность от родной земли сыграла свою негативную роль.

Ведь сам спор о аутсорсинговой и продуктовой модели экспортно- ориентированного софтверного бизнеса, имеет смысл, только, если решается вполне конкретный вопрос — в какую из них нужно вкладывать деньги. Не нужно быть большим знатоком вопроса, чтобы понимать — какие бы большие выгоды не сулила разработка коробочного софта, она требует существенно (на порядок) больше капитальных вложений и более значительного срока их окупаемости. К сожалению, таких средств в отечественной программной отрасли нет.

Мне не хотелось бы спорить с выкладками г-на Левицкого по этому поводу, просто приведу очевидный факт: подавляющий объем отечественного делового софта создается эволюционным путем через обязательный этап заказного проекта. Столь ясно и другое: 100-процентно отчуждаемого от разработчика ПО в нашей стране не так уж много (а для экспорта нужно именно такое). И еще — как раз крупные российский разработчики делового софта, которые имеют сейчас довольно значительные ресурсы, не очень-то врутся с выходом на Запад. И наверное, имеют для этого веские соображения, так отлично знают стоимость затрат при выводе продукта на российский рынок и понимают, что для выхода за рубеж потребуются куда более значительные усилия.

Похоже из Канады проблемы экспорта российского софта видны не так хорошо, по крайней мере, директор QL Contracting местами явно занижал оценки затрат, в частности, на тот же маркетинг. Например, он оценил стоимость публикаций "нерекламных" статьей в ИТ-изданиях как некий бесплатный ресурс. Но ведь написание хорошей статьи требует времени высококвалифицированного специалиста, которое легко пересчитать в деньги — 200-300 долл. как минимум. Для статьи в зарубежном издании эту сумму нужно увеличить в 2-3 раза. По собственному опыту работы в журнале BYTE/Россия, могу уверенно сказать — даже крупные по нашим меркам софтверные компании на прямое предложение подготовить статью по их же продуктам чаще всего отвечают: "у нас нет для этого ресурсов"!

Казалось бы, заманчиво выглядит и предложение г-на Левицкого по коллективному продвижению общероссийского бренда с названием типа "Russian Bear Software". Вот только, к сожалению, мы уже давно наблюдаем, как сложно у нас проходят процессы консолидации сообщества разработчиков ПО даже для решения более актуальных и менее затратных задач...

В начало статьи

Канадские русские нам помогут!

Здесь мне хотелось бы вернуться к анализу недостатков в продвижении отечественного софта, который был дан в первой статье. Почему же российские разработчики допускают такие очевидные ошибки (начиная с не очень качественного английского языка)? Главная проблема тут, как мне кажется, не в отсутствии квалификации (хотя и не без этого).

На самом деле даже наличие какого-то англоязычного варианта Web- сайта у российской софтверной компании еще не говорит о серьезности ее намерений продавать продукты на Западе. Фактически, эта информация изначально предназначена не для конечных пользователей, а для каких-то потенциальных посредников, которые, посмотрев технико-экономические характеристики продукта, могли бы взять на себя всю нагрузку по доведению отечественного софта до требований западного покупателя.

Поэтому, не имея собственных ресурсов по доведению программ до коробочного эспортного варианта, большинство российских разработчиков интересует несколько иной вопрос — есть ли на Западе компании, занимающиеся формированием готовых продуктов из полуфабрикатов и обеспечивающих необходимый сервис по их маркетингу, сопровождению и т.д.? Именно этот вопрос был основным и со стороны слушателей прошедшего семинара.

Отвечая на него, руководитель канадской компании заявил: такого посреднического бизнеса на Западе практически нет, более того, компании разработчики стараются выполнять весь объем работ по продвижению продукта самостоятельно (так же как и у нас внутри страны). Но... Учитывая специфику проблем вывода российского софта на Запад, а также возможные перспективы, QL Contracting решила заняться именно этим — заключительная часть семинара была посвящена конкретным вопросам: какие услуги компания готова предложить (от локализации до маркетинга и технической поддержки) и на каких условиях (вполне умеренных). Перечислять их сейчас вряд ли имеет смысл, все это можно найти на сайте www.qlcontracting.com.

Как известно, практика — критерий истинности. Споры о потенциале российский разработчиков и о том, как его реализовать, можно вести бесконечно. Наш соотечественник из Канады решил проверить правильность своих выкладок на собственном примере. Что ж, спустя некоторое время любопытно будет узнать о том, как развивает бизнес QL Contracting!

В начало статьи